酒店营销计划

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        根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。  
        第一章  目标任务  
        一、  客房目标任务：     万元/年。  
        二、    餐饮目标任务

www.shouji670.com ：    万元/年。  
        三、    起止时间：自某年某月—某年某月。  
        第二章  形势分析  
        一、  市场形势 
                1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。  
        2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。  
        3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 
        4、与本店竞争散客市场的有：  
        5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。  
      &n

www.shouji670.com bsp;         二、竞争优、劣势 
        1、三星级酒店地理位置好。  
        2、老三星酒店知名度高、客房品种全。  
        3、  餐饮、会务设施全。  
        4、  四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。  
        第三章  市场定位  
        作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。  
        一、客源市场分为：  
        （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）  
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www.shouji670.com bsp;     （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。  
        （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司  
        二、销售季节划分   
        1、   旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)  
        2、            平季：7、8月份  
        3、            淡季：6、9月份  
        三、旅行社分类  
        1、按团量大小分成A、B、C三类  
        a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图

www.shouji670.com 旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。  
        b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。  
        c类：其它。  
        *按不同分类制定不同旅行社团队价格  
        （1）    稳定A类客户，逐步提高A类价格。  
        （2）    大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。  
        2、境外团旅行社：  
        （1）    香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。  
        地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅  
        （2）

www.shouji670.com   马来西亚东南亚市场  
        地接社：天马国际  
        （3）    新加坡：山海国旅  
        （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅  
        地接社：京润国旅  
        3、确定重点合作的旅行社：  
        省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。  
        第四章 不同季节营销策略  
在        本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。  
        1、         &

www.shouji670.com nbsp; 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份  
        ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：  
        A、每天团队与散客预定比例：6:4，  
        B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间  
        C、月平均开房率：90%即161间/日  
        D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元  
        E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元  
        F、各月工作重点：  
        2002年1月份：  
        1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。  

www.shouji670.com         2、加强会务促销。      3、加强商务促销和协议签订。  
        4、加强婚宴促销。  
        2002年3月份：  
        1、            加强会务、商务客人促销。  
        2、            加强婚宴促销。  
        3、            “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。  
        2002年4月份：  
        1、            加强会务、商务客人促销。  
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www.shouji670.com nbsp;     2、            加强婚宴促销。  
        3、            加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。  
        4、            制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 
        （五月第二个星期天）  
        2001年11月、12月份：  
        1、加强对春节市场调查。  
        2、加强会务促销。  
        3、加强商务促销和协议签订。  
        4、加强婚宴促销。  
 

www.shouji670.com ;       其中黄金周月份：10、2、5，三个月  
        各黄金周及月收入：  
        *2001年10月（31天）:   
        A “十一”黄金周：全部七天  
        1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，  
        房价：团：160元/间，散：280元/间  
        开房率：95%即170间/日  
        每日收入：团：16320元，散：19040元  
        2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间  
        开房率：90%即161间/日  
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www.shouji670.com bsp;   每日收入：团：13524元，散：10626元  
        3）7日，团队:散客=7:3  
        房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间  
        开房率：80%即143间/日  
        每日收入：团：10010元，散：6864元  
        4）黄金周收入：20.67万元  
        B 当月余下24日收入：  49.4736 万元，  
        预定比例：团：散=6:4  
        房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间  
        开房率：90%即161间/日  
        每

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