(一)XX酒店2017营销方案

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      XX酒店2002营销方案         根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。         第一章  目标任务           一、  客房目标任务：     万元/年。         二、    餐饮目标任务

www.shouji670.com ：    万元/年。             三、    起止时间：自       年  月----     年      月。         第二章  形势分析         一、  市场形势       1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。         2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。         3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。         4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。  

www.shouji670.com ;       5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。         二、竞争优、劣势       1、三星级酒店地理位置好。         2、老三星酒店知名度高、客房品种全。         3、  餐饮、会务设施全。         4、  四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。         第三章  市场定位         作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。       一、客源市场分为：         （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）         （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州

www.shouji670.com 等大城市的商务公司。         （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司         二、销售季节划分          1、   旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)         2、            平季：7、8月份         3、            淡季：6、9月份         三、旅行社分类         1、按团量大小分成A、B、C三类         a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。         b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之

www.shouji670.com 涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。         c类：其它。         *按不同分类制定不同旅行社团队价格         （1）    稳定A类客户，逐步提高A类价格。               （2）    大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。         2、境外团旅行社：         （1）    香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。         地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅         （2）   马来西亚东南亚市场         地接社：天马国际         （3）    新加坡：山海国旅      

www.shouji670.com ;   （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅         地接社：京润国旅         3、确定重点合作的旅行社：         省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。         第四章 不同季节营销策略         在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。         1、           旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份         ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：         A、每天团队与散客预定比例：6:4，         B、房价：团队价：110元/间，散平均价：18

www.shouji670.com 0元/间         C、月平均开房率：90%即161间/日         D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元         E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元         F、各月工作重点：         2002年1月份：         1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。             2、加强会务促销。      3、加强商务促销和协议签订。         4、加强婚宴促销。         2002年3月份：         1、            加强会务、商务客人促销。     &

www.shouji670.com nbsp;   2、            加强婚宴促销。         3、            “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。         2002年4月份：         1、            加强会务、商务客人促销。         2、            加强婚宴促销。         3、            加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。         4、          

www.shouji670.com   制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主         题进行餐、房组合销售。         （五月第二个星期天）         2001年11月、12月份：         1、加强对春节市场调查。               2、加强会务促销。         3、加强商务促销和协议签订。         4、加强婚宴促销。         其中黄金周月份：10、2、5，三个月         各黄金周及月收入：         *2001年10月（31天）:          A “十一”黄金周：全部七天         1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，  

www.shouji670.com       房价：团：160元/间，散：280元/间         开房率：95%即170间/日         每日收入：团：16320元，散：19040元         2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间         开房率：90%即161间/日         每日收入：团：13524元，散：10626元         3）7日，团队:散客=7:3         房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间         开房率：80%即143间/日         每日收入：团：10010元，散：6864元         4）黄金周收入：20.67万元         B 当月余下24日收入：  49.4736 万元，   &

www.shouji670.com nbsp;     预定比例：团：散=6:4         房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间         开房率：90%即161间/日         每日收入：团：9666元，散：10948元         C、本月总收入：70.1436万元         D、本月工作重点：         1、            加强会议促销。         2、            加强婚宴促销。         3、            加强商务促销和协议签订。         4、    

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