从全盘战略角度考虑与网站的利益分配

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    比尔·卡罗尔和朱迪·西戈发表的研究报告说，2002年在线客房预订占饭店总预订量的1/12，到2005年这个比例将提高到1/5。届时饭店能够控制的预订量只有一半，另一半攥在第三方中间商手中，这还不算那些在网上找房但用电话做的预订。

　　两位专家认为，饭店要想在同中间商的竞争中获胜，必须采取以下战略：一是增加产品信息；二是保持对客房分销渠道的控制权。

　　为了应对网上客房销售的批量化和低房价趋势，饭店业应该与第三方批发商一道对客房清单加以细心管理，除了标出房价外，还应该在可能的情况下提供有助于顾客了解和区分饭店产品和品牌的信息，这样做顾客才能根据饭店提供的服务做出选择，而不是单纯看房价的高低。

　　西戈说：“饭店必须改变那种只注重顾客数量的思路。以前有数据表明，饭店如果一味靠批发商招徕客源，可能造成长期盈利能力下降和品牌贬值。”  

www.shouji670.com 　　卡罗尔说：“前有各家全球分销系统、分销服务供应商和传统的旅行社，后有Expedia、Priceline、Hotels．com等网站中间商，饭店要想重新取得客房销售渠道控制权确实面临复杂的困难，不过应该努力一试。”

　　当然，饭店要完全抛开中间商也是不现实的。卡罗尔说，饭店固然愿意通过自营网站促进预订量的增长，很多情况下还配合其他一些营销手段，但是第三方网站有时给饭店开出的包销条件非常有吸引力，令其很难拒绝。另外，饭店经营者几乎总要利用第三方的一些打折销售渠道来处理未售出客房。要解决这个实际问题，饭店必须从全盘战略角度加强对这一销售渠道的管理。  

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