说话与化敌

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你常和与你意见相反的人谈话吗？你在家中，或是办公室，或是市场上，总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善改善，一个辩论家，如果和听众争辩起来，不仅不会改变听众的心情，反而会使他们更加倔强起来，这是显而易见的事！无论双方的意见发生怎样严重的冲突，说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论．林肯说过：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他说服！”

        任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，而不希望别人来加以反对．凡是有人对我们表示反对的时候，我们一定要找寻许多的方法，许多的理由来辩证保护．所以，你在说话的时候，如果一开始就说：“我要证明这个”，“我要证明那个”．决非是聪明的办法．因为你的听众，一定将因此认为你好象在对他们作近于挑战的训话了，他们将自信他说：“我们瞧你的！”这显然就和你站在敌对的立场了！假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情，然后再提出听众所乐于解答的问题，那就便利多了．你可以做得好象在和听众共同探讨问题的答案，然后再把你观察得十分透彻的事实提出来，使听众在不知不觉中接受你的结论，并对你有了十分的坚信．

        林肯对伊里诺州群众的演说，值得我们加以欣赏；现在摘录它的开头几句：“南伊里诺州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密罗里的同乡们：听说在场的人群中，有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那为什么我不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯塔基州，长于伊里诺州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的．我认识南伊里诺州和肯塔基州的人，我也认识密罗里的人；因为我是他们中的一个；而他们也应该认识我比较清楚一些．他们如果真的认识了我，他们就会知道我，知道我并不想做一些对他们不利的事情；同时他们也决不再想对我做不利的事情了．同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度来交往；我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害任何人，也决不会干涉任何人．我现在对你们诚恳尽求的，只是请你们允许我说几句话，并请你们静心听着！你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想一定不致遭到拒绝．现在让我们诚恳讨论这个严重的问题吧……”这一篇成功的演说，不但消除了人们的仇恨，后来林肯政治上的成功，得力于这些仇者的拥护不少：

    美国的铁路专家曹顿到英国去做大东铁路的总理，在到任的时候，人家对于他的敌意，有如春季的寒霜．原来铁路局里的职员有一个传统思想：没有一个美国人有担任总理职务的资格民曹顿是美国人，竞担任了总理，便动了公愤．但是曹顿并不着急，而就任了数千万人的领袖，他运用了一些策略，就平复了那些群众的敌意．动用什么策略夫消释那些铁路职员传统思想下所产生的敌意呢？便是根据他们产生敌意的经验，来迎合他们的意志．

    他作公开的演说，“我到英国来担任这个职务，并不是为了什么荣誉，也没有什么希望，所需要者，只是想有一个户外竞技罢了……一场演说之下，竟说服千万铁路里的职员．

    电话机的发明人贝尔，有一次出门去等款，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对于他正在进行的新发明事业投一点资本．但他知道许拜特是一个古怪脾气的人，向来对于电气事业是不感兴趣的，他开头时并不对他说明预算能获得多少利益，也不对他解释科学理论，据贝尔传记上的记载：“他弹着钢琴，忽然地停止了，向许拜特说：‘你可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来，譬如我唱一个Ｄ０！这钢琴也会应一声ＤＯ！这事你看有趣吗？许拜特当然不懂是什么事情，他于是静悄悄地放下他手中的书本，好奇地发问贝尔，于是贝尔详详细细对他解释了和音或复音电信机的原理．这场谈话的结果，许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费．”

    贝尔的方法，其实是非常简单的，在讲他那件事之前，他先设法引起对方的好奇心．牵引了许拜特对于他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略．然而，我们大概都常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败，其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已吗？这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故，而贝尔却能以新颖混合于熟习之中，很自然地运用了这个策略，许拜特的钢琴，就是帮助他完成妙计的唯一功臣；消除了他们不同的意见，使他们密切合作起来．

    新颖的东西，必须要与我们的经验接近，才能够引起我们强烈的注意，才能够引起我们的好奇心．因此，有才干的店员、报纸的编辑、成功的演说家，都是运用秘诀，以达到他们的目的．

      大科学家富兰克林，在参加本雪尔文尼亚的议会选举时，出现了极大的困难；原来有一个新的议员，对他发表了一篇很长的反对演说，在那演说的辞意里，竟把富兰克林批评得一文不值，遇到了这样一位出于意外的对手，是多么棘手的事呀！那该怎样办才好呢？

      富兰克林告诉我们说：“我对于这位新议员的反对，当然不高兴，可是，他是一位幸运而有学问的绅士，他的声誉和才能，在议院里很有地位；然而，我绝不对他表示卑陋的阿诀，用以取得他同情与好感，我只在隔日之后，运用了别个适当的方法．我听得有人讲起，他藏书室里有几部很名贵很珍罕的书，我就写了一封简短的信给他，说明我想看看这些书，希望他慨然答应，借我数天．他立刻就把书送了来，大约过了一个星期，我就将那些书送去还他，另外附了一封信，很热烈地表示了我的谢意，他以前从不和我谈话的，可是，当我们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来，和我握手谈话了，而且非常客气；并对我说，在一切事情上都要帮我忙，于是我们遂成为知己，有了美好的友谊．”

    平常，我们也可以象富兰克林那样子，采用类似的策略，去对付那些出于意外的人．

    当我们想起自己曾经给予别人小小的恩惠，而被人家很感激地接受了的时候，我们岂不是感觉到很愉快吗？反过来说，我们不是常常看见，有些受别人恩惠太多的人，有时候不是反而想避不见面吗，这就是因为我们自己帮助别人的时候，我们的自尊心发扬起来了；而在我们受别人帮助的时候，我们反而感觉至，不安了．许多领袖人物，都会看到这一点，在帮助别人的时候，应当以下求报答来安慰别人，这样才可以安慰那人的自尊心；同时，却正是怕那人以一种强烈的刺激，希望自己也能帮你的忙．

    你应知道，有才干的人，他们常故意让别人给他们种种信任，以此解决许多困难的问题！举一个例：美国有一个著名的广告家斯但顿，忽然觉得一位老朋友渐渐地和他冷谈起来，快要断绝他了．因为这位明友是工程师，于是他就去请教他审查一幅新建水管装置的计戈”图，并且希望他指教一些意见，那工程师接受了那水管装置计划图，出乎斯但顿意料之外地勤奋工作着，并且立刻提出了许多切实的意见，把那些图样送还了他；于是他们两人的老交情，从这天起恢复了．    美洲太平洋铁路建筑师史密斯少年的时候，也有过类似的轶事．当初他的职业是贩卖皮货，不得不和一个与他有仇的猎户做明友，于是他利用了一个机会，去向那猎户借宿一夜，不料一夜住过，两人仇恨完全消释了，反而变成了知己．人的个性，固然各个不同，然而这种策略，是人类的一种普遍需要，无论是对上级或是下属，对不认识的人或是亲戚朋友，对满意我们的人或是不满意我们的人，我们应当留心那些人的性质，唯一的不同点在哪里？他们各人所特有的嗜好和习惯是什么了但不论他们的性情怎样，嗜好与习惯怎样，可以这样说，他们所最高兴给我们的，就是我们个人特殊兴趣之下发生情感的小惠．所以，当我们请求别人给我们一些他所高兴给予的小惠时，我们就得到了他的好处，使他很愉快地对我们有所注意了．

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