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       检查销售人员的书架、汽车

　　在后座或文件柜里，你一定会发现一些磁带、书本、宣传册或其他随身物品，它们都有一个共同的主题——如何获得成功。销售人员以收集励志材料而出名，这些材料因数量众多和品种齐全而被称为“弹药库”。尽管有许多成功宝典可供借鉴，平庸的销售员依然平庸。

　　为什么许多专业销售人员在达到他们梦寐以求的职业生涯的颠峰之前，会在目前的绩效水平上停滞不前呢?专家认为，部分原因是因为通常只用财务指标来衡量他们的成功，而忽视了其他影响成功的重要因素。《信念的强大力量》(The Mighty Power Of YourBe1iefs)一书的作者，心理学家简．高尔特(Jan Gault)博士认为，在出现挫折时，那些仅用财务指标来衡量成功的人往往会束手无策。

　　她说：“假设一个销售人员遭受

www.shouji670.com 了一连串的拒绝，丢了一个大生意，或者不得不申请破产，如果他仅以事业成功作为生活的惟一目标，那么他会觉得自己是个失败者。如果他一心想着这些不愉快的事，而忽略了生活的其他重要部分——家庭、健康和朋友等，他就会一蹶不振。”

　　高尔特认为尽管我们不能总是控制结果和经济状况，但我们能调控自己对结果的认识和态度。她说：“因此，为了我们的心理健康和取得成功，对成功下个正确的定义是重要的”。

　　她说：”我努力想搞清楚一些陈词滥调和其中隐藏的含义。其中有一句话是‘坚持就是胜利’，这是什么意思呢?恒心从何而来?什么是恒心?还有一句是‘做事之前先得设定目标’，为什么呢?当我站在人们面前，告诉他们这些话时，他们都频频点头，‘对的，我也是怎么想的’”。

　　用人生目标引导行动很少人会怀疑恒心和预设目标在取得成功中的作用，尤其在销售领域。但高尔特认为成功真正来源于对人生意义的认识，而不应只强调设立目标和恒心是通向成功的最主要因素。

　　她说：“人们应该清楚地知道自己的人生目标，也就是觉得必须强迫自己去做和去完成的事情，也是这个目标支持他们坚持下去，使他们的人生有意义，为他们的人生指引方向。所以第一步不是提出一连串奋斗目标，而是应该搞清楚你的人生目标是什么，并将之细化。每个人都应该有各自的使命。他们设定的各个奋斗目标包括生活方面的、工作方面的都应该和人生大目标相一致。否则就不会有热情和激情去追求和达到他们为自己设定的奋斗目标”。

　　在过去的21年里，肯尼思·克里思琴(Kenneth Christian)博士一直在研究不同年龄、不同种族和不同教育背景的人才能取得应有的成功的问题。他承认通常会有许多障碍妨害人们达到成功，

www.shouji670.com 但有一个因素是最普遍的：”我们一次次地发现，最根本的原因是人们害怕失败。没有取得应有的成功的人经常会这样想：我要更上一层楼，如果我干的没有别人预期的那么好，我会丢面子，让自己很尴尬。”

　　高尔特也同意这个观点，另外她还列举了一些她经常遇到的影响达到预期成功水平的因素，包括拖拖拉拉、害怕成功和悲观气馁。影响成功的另一重要原因是总在考虑尚未解决的问题和冲突，而不能下决心采取行动。而这却占据了你的时间和精力，在问题真正解决之前，你一直处于瘫痪状态，不能有效地行事。

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